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      歐派金典商學院:用好這3個談單技巧,銷售從不翻車!

      2021-12-24 10:47  來源:集成墻面網1338次瀏覽
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      你有沒有發現,業績好的同事在任何時候、任何場合和任何人都能產生瞬間的親和感,客戶愿意和他說話,而且愿意說真話。
      他們無論怎樣都不會讓別人產生距離感,藉著這親和力談了一單又一單。你照了照鏡子,衣著得體,顏值也是這個店最靚,笑露八顆牙,為什么就沒有親和力?
      其實,親和力不是長得好看,穿得好看就有,也是需要訓練的,下面小編就介紹幾種快速建立親和力的有效方法。
      1情緒同步
      能夠設身處地從對方的觀點,立場看事情,聽事情,感受事情。
      情緒同步是指你能快速進行顧客的內心世界,能夠從對方的觀點,立場看事情,聽事情,感受事情。做到情緒同步最重要的是“設身處地”這4個字。許多銷售人員都知道,每天要保持活力,笑容要常掛在臉上。
      可為什么有時不奏效呢?因為你所遇到的顧客,未必都是笑容滿面,很興奮的人,當遇到一個比較嚴肅,不茍言笑的顧客時,若要和他建立親和力,你需要和他在情緒上類似。當遇到一個比較隨和,愛開開玩笑的顧客時,你要同他一樣比較活潑,自然。
      2語調和速度同步
      針對視覺型、聽覺型、感覺型3種不同的顧客采取不同的語速、語調來說,使用相同的頻率來和他溝通。
      1、視覺型特征:
      ①說話速度快;
      ②音調比較高;
      ③說話時胸腔起伏比較明顯;
      ④形體語言比較豐富。
      2、聽覺型特征:
      ①說話速度慢,比較適中;
      ②音調有高有低,比較生動;
      ③在聽別人說話時,眼睛并不是專注地看對方,而是耳朵偏向對方說話的方向。
      3、感覺型特征:
      ①講話速度比較慢;
      ②音調比較低沉、有磁性;
      ③講話有停頓,若有所思;
      ④同人講話時,視線總喜歡往下看。
      接待技巧:
      對不同類型的客戶,我們需要使用不同的語速、語調來說話,即同頻溝通。
      人與人之間的溝通,是通過3個渠道來完成,一是你所使用的語言和文字,二是你的語氣或語調,三是你所使用的肢體語言。
      比如對方說話速度快,你得和他一樣高;對方講話時常停頓,你得和他一樣時常停頓。若能做到這一點,對我們的溝通能力和親和力的建立將會有很大的幫助。
      3話術同步
      很多人說話時都慣用一些術語,或者善用一些詞匯。例如有些口頭禪。你若要與不同的人進行溝通,就必須使用對方最常用的感官文字和用語,對方會感覺你很親切,聽你說話就特別順耳,更容易了解及接受你所傳達的信息。
      下面分別介紹視覺型、聽覺型、感覺型的顧客在選購沙發時對同一問題的不同用語,以及我們如何與他同步:
      視覺型:我“看”還是XX牌的質量好,你“看一下”人家的衣柜做的特別厚實,“看起來”比較堅固耐用,再仔細“觀察一下”做工也特別精細……
      同步:先生/小姐,你“看一下”我們的衣柜材料全是采用實木加工而成,特別結實,并且環保,這些細節足以“看出”我們的品質……
      聽覺型:我“聽說”還是XX的質量好,剛才“聽”人家營業員講衣柜采用實木材料特別穩固,做工也特別精致……
      同步:先生/小姐,我可以給你“敲一下”我們的衣柜,從它發出的“聲音”,你肯定可以“聽出”它是實木的……
      感覺型:我“感到”還是YN的質量好,用手“一摸”,“感覺”特別細致……
      同步:先生/小姐,你不妨用手“摸一下”我們的衣柜材料,你會“感到”它做工特別精細……
      在與顧客溝通的過程中,一個最容易破壞彼此之間親和力的就是:直接指出對方的錯誤,或與顧客發生爭執。不論顧客對你提出任何的批語或抱怨,或是對你的產品及服務有任何你認為是錯誤的看法,
      我們都不應該直接反駁對方。這時候,我們要學會合一架構。合一架構很簡單,只有3句話:
      ①我明白(理解)……同時……
      ②我很感謝(尊重)……同時……
      ③我很同意(贊同)……同時……
      舉例:
      對價格不滿意時:我很贊同您的想法,我們在購買家具時,關注價格的同時更應該關注品質,您說可以嗎?
      對服務不滿時:我很感謝您對我們的服務提出了這么好的建議,同時我會把您的建議及時反饋給公司,在你們這些老用戶的監督下相信我們的服務會越做越好!
      對質量不滿時:我很理解您的心情,假如是我碰到這樣的事情也會很生氣,同時我會將這一問題立即反饋給公司領導,看看是哪一環節出現了問題,我們會給您一個滿意的答復。
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